Serdecznie witam w kolejnej odsłonie serii na moim portalu wiedzy, w której kontynuuje mam nadzieje ciekawy i inspirujący cykl wywiadów ze specjalistami z branży transportowej.

Będą to osoby które na co dzień, bez zbędnej przesady, stoją za sukcesem dużych i znanych firm obecnych na rynku Polskim. Lecz świat to nie tylko korporacje, więc moimi gośćmi będą także osoby z tzw. pierwszego frontu walki działów technicznych oraz operacyjnych, dzięki którym możemy bezpiecznie podróżować wielotonowymi pojazdami, przewożących na co dzień setki osób.

Sukces każdej organizacji, każdego projektu, to oprócz dobrego produktu czy usługi, to przede wszystkim ludzie którzy stoją za tym. Ich innowacyjność, łamanie dotychczasowych barier, nowoczesność w myśleniu, umiejętność dostosowania się do zmieniających warunków, ale także podstępowanie zgodne z przyjętymi zasadami życiowymi to najlepsza rekomendacja, dlaczego warto już dziś przeczytać kolejny wywiad ,a także śledzić pozostałe publikacje. Tyle słowem wstępu.

Dziś serdecznie zapraszam do wywiadu z niekwestionowaną legendą na rynku sprzedaży autobusów na Polskim rynku. Osobą która stoi za obecnością na naszych drogach wielu setek jak nie tysiąca pojazdów.  Nie przez przypadek Ryszard Hanus, jest moim kolejnym gościem.

Mało kto z nas zadaje sobie pytanie, „a właściwie jak ktoś kupił ten autobus?” Otóż mam nadzieje dziś dowiecie się ,że proces zainteresowania, dopasowania, sprzedaży, dostawy oraz późniejszej odpowiedzialności za produkt to bardzo długotrwały proces. Posiadanie produktu w ofercie to tylko ułamek długiej drogi. Mój dzisiejszy gość jest żywym przykładem jak przetrwać na trudnym rynku pojazdów użytkowych, przez wiele lat. W tym czasie dostarczając do wielu klientów niezliczoną ilość pojazdów. Co najważniejsze nadal z podniesioną głową może spojrzeć w oczy swoich partnerów biznesowych. Mój rozmówca może być przykładem dla wielu młodych handlowców, którzy są niejako zaślepieni tabelką arkusza kalkulacyjnego, której składową jest np. % od sprzedaży lub suche fakty o pojeździe. Wiedza o produkcie, także techniczna, uczciwa relacja z klientem to absolutna podstawa. Dlatego z nieukrywaną radością zapraszam jeszcze raz do lektury poniższej rozmowy.

Mam nadzieję ,że także dla was stanie się to inspirujące i niejako rozpocznie nowe rozdanie w postrzeganiu rynku sprzedaży pojazdów użytkowych. Serdecznie zapraszam.

Ryszard Hanus

Profil Linkendl naszego rozmówcy.

Wykształcenie:

Uniwersytet Jagielloński w Krakowie, tytuł magistra Nauk politycznych i państwa.

Doświadczenie zawodowe:

Ryszard Hanus: Nie będzie jak CV , zacznijmy od tego, że po studiach byłem wiejskim nauczycielem. Ale  to nie było moje powołanie. Któregoś dnia przechodziłem obok budynku dyrekcji Sanockiej Fabryki Autobusów i zadzwoniłem do gazety zakładowej i zapytałem czy kogoś nie potrzebują do pracy. Odpowiedź była ,że owszem i redaktor naczelny Gazety Sanockiej Autosan nieżyjący już Wiesław Koszela, zaproponował mi pracę w rozgłośni zakładowej. Tak trafiłem do SFA, gdzie pracowałem w różnych działa, po likwidacji radiowęzła zakładowego trafiłem do działu osobowego i to w czasach masowych zwolnień. Dalej był to dział marketingu, dział handlu w którym przekazywałem klientom gotowe autobusy do odbioru, sprzedawałem części zamienne.

A po przyjęciu Autosana przez S. Zasadę trafiłem do Polskich Autobusów.

Polskie Autobusy były od początku pomyślane jako spółka handlowa skupiająca w swoim ręku sprzedaż autobusów marki Autosan i Jelcz.

Po paru latach przeszedłem do SOLBUS-a, w którym spędziłem długi okres, była tam  ciekawa i rozwijająca praca, wielka szkoda, że upadła. Dzięki przypadkowi trafiłem później do AMZ w Kutnie i stale podkreślam, że praca w tych dwóch firmach dała mi największą satysfakcję. A dlaczego, odpowiedź jest prosta, nie sztuką jest sprzedawać już produkowane autobusy ale sztuką jest wprowadzać nowe pojazdy na rynek i przyczyniać i widzieć jak powstają.

Za czasów syndyka wróciłem do AUTOSA-na w którym popracowałem jeszcze pewien czas, gdyby się ktoś zapytał dlaczego to odpowiem, byłem na tyle naiwny, iż myślałem, że maja wiedza, kontakty i doświadczenie się przydadzą, zostaną wykorzystane, chciałem pomóc ale nic z tego nie wyszło.

Trafiłem na krótko bo rok do URSUS-a i ABP BUS. Jak widać sporo tego było, niektórzy mogą stwierdzić, że tak się nie robi, gdzie lojalność i stabilność. Odpowiem, że czasami przychodzili do mnie klienci z prośbą abym im wyjaśnił, o co chodzi w tym czy w tamtym rozwiązaniu zastosowanym w autobusach konkurencji, bo od przedstawicieli nie mogą się nic dowiedzieć i to była największa satysfakcja, przynajmniej dla mnie. A teraz pod koniec zawodowej kariery, już nic nikomu nie muszę udowadniać.

 

Każdy podobno kiedyś zaczynał, może nie koniecznie w tak specyficznej branży jak transport publiczny. Opowiedz nam proszę jak to się stało ,że zacząłeś swoją przygodę z transportem „przez duże T”.

Jak to zwykle w takich sytuacjach o wszystkim zadecydował przypadek o czym wspominałem po zmianach zarządu, nowy zarząd chyba nie bardzo wiedział co ze mną zrobić i wysłali mnie do działu marketingu

Tak naprawdę to nie miałem pojęcia  na czym ta praca polega, tak jak wszyscy w kraju uczyliśmy się metodą prób i błędów. Wówczas AUTOSAN wprowadzał zmodernizowaną wersję H9 i nowy autobus przeznaczony do komunikacji miejskiej z obniżoną (a nie niską podłogą) MEDIUM. W tamtych czasach nie było telefonów komórkowych, wsparcia centrali, komputerów ect. Każdy musiał radzić sobie sam i rozwiązać problem nie oglądając się na nikogo. Dlaczego o tym mówię? Bo wówczas, nowym autobusem przyjeżdżało się do firmy i od razu pojazd trafiał na halę, a tam sami techniczni wyjadacze, to było jak zderzenie się ze ścianą z jednej strony mechanicy i technicy z olbrzymia wiedzą praktyczną ,a z drugiej ja zupełnie zielony, znałem tylko opis techniczny taki ogólny i tyle, dalej  radź sobie sam, więc paniki nie udało się uniknąć, pytań na które nie znałem żadnych odpowiedzi było mnóstwo i tak technicy firm które odwiedzałem, kiwając głowami po prostu uczyli mnie, a ja „pochłaniałem” ich wiedzę o autobusach. Opowiem Ci taką sytuację, która brzmi jak anegdota:

Razu pewnego przyjechaliśmy (ja i kierowca) do jednej z firm prezentować nowy model H9 na nowych zespołach jezdnych produkcji FON RADOMSKO, a mechanik oglądający autobus, zadał mi pytanie jaki jest rozmiar opon w nowym autobusie, a u mnie totalna panika nie wiedziałem o co gość pyta jakie rozmiar? co to jest? cytując klasyka opona jest taka jaką widać a tu problem, w tej panice na tyle się opanowałem , że na pytanie odpowiedziałem pytaniem : a Pan sądzi , że jaki to rozmiar.

Nic tak człowieka nie uczy pokory jak taka sytuacja a zdarzały się takie bez przerwy.  Od tego czasu zamęczałem konstruktorów, chodziłem na produkcję zamęczałem pracowników serwisu różnymi pytaniami i tak się uczyłem autobusów oczywiście wiele dały mi studia jeśli chodzi o umiejętności logicznego zbierania myśli”, nie unikałem  dyskusji i jakoś sobie radziłem w trudnych sytuacjach. Ale najważniejsze jest być zawsze przygotowanym i nigdy wiedzy za dużo, cały czas się uczę  i zawsze powtarzam, że autobus składa się z ponad 7 tys. elementów i nigdy się nie wie wszystkiego.

 

Jeśli zaś już o rozpoczynaniu czegoś wspomniałem. Kiedyś ktoś powiedział ,że w obecnym świecie rządzą znajomości i wzajemne powiązania. Powiedz mi czy zgadzasz się z tymi słowami czy raczej podpisujesz się pod teorią ciężkiej i przede wszystkim wytrwałej pracy, bo przecież ktoś nas kiedyś zauważy lub doceni?

Z  branżą z którą  Ty i jak, mamy to czynienia, moim zdaniem wzajemne relacje są bardzo ważne, ale na te relacje trzeba sobie ciężko zapracować, nie bać się tego, że na początku będzie „zimne  przyjęcie”, nie unikać krytyki i tak jak powiedziałeś ciężka wytrwała praca na pewno przyniesie sukces, jak nie tym to innym razem nie ma nic gorszego niż pogoń za szybkimi efektami. Aby osiągnąć trwały sukces potrzebna jest  taka ciężka, mało widoczna i często nie zrozumiała przez kierownictwo firm, praca od podstaw, które oczekuje szybkich wyników a  tu nie zawsze tak to działa. Dla przykładu wprowadzenie nowej marki jakim był  autobus miejski AMZ City Smile, wymagał ponad rocznej pracy u podstaw, która w końcu przyniosła efekty w postaci kontraktów. Wiem, że zaraz ktoś się zapyta to z czego firma ma funkcjonować, ale to sprawa właściwej organizacji procesu.

 

Niektórzy nowocześni handlowcy, przedstawiciele nie tylko w branży transportowej wychodzą z założenia ,że czego nie wiem to „dowyglądam”. Jakie cechy według Ciebie powinien mieć skuteczny handlowiec w transporcie publicznym oraz jakie znaczenie ma wiedza techniczna o produkcie?

Kiedyś na studiach wykładowca z filozofii powiedział rzecz, która głęboko we mnie tkwi , „dyskutuje się na temat nigdy na czas”, że tak powiem nie wystarczy mieć „gadane” i recytować dane z folderu to sobie przeczyta zainteresowany sam na spokojnie. Z ludźmi, którymi przychodzi w tej branż rozmawiać to fachowcy „najwyższego rzędu” znający autobusy od podszewki , którzy oczekują  czegoś więcej, trzeba ich zaciekawić , a nie dzielić rozmowę na części. Bez wiedzy to się nie ma prawa udać.

I co wydaje mi się bardzo ważne zawsze pomagać klientowi w problemach, czasami klient jest bezradny w zderzeniu z firmą do tego ma problem i Ty masz byś jego prawą ręką w firmie i nie dać mu odczuć, że wszyscy próbują zepchnąć z „siebie” jego problemy

Wracając do cech:

WIARYGODNOŚĆ, cierpliwość, dogłębna znajomość zagadnień technicznych, umiejętność  przyznawania  się do niewiedzy, i błędów, to podstawa, dalej chęć ciągłej nauki.

Firmy czasami szkolą swoich przedstawicieli przez tzw. specjalistów od sprzedaży, którzy mówią im jak rozmawiać z klientem o produkcie, jak określać czas rozmowy ect. to zapewne jest ważne. Ale tu trzeba czegoś więcej. Kiedyś będąc na takim szkoleniu zapytałem  prowadzącego czy coś w swoim życiu sprzedał na własny rachunek okazało się, że no nigdy. On pracuje dla dużej firmy czyli korpo i odbywał szkolenia w świecie to wie. Nigdy nie powinno się manipulować ani straszyć interlokutora ,a tak niestety często bywa. Zawsze podkreślam, że autobus to nie produkt, to narzędzie pracy które kosztuje setki tysiące złotych, klient z którym się spotykasz, musi ciężko pracować aby zarobić autobusem na utrzymanie.

 

Jeszcze do niedawna, przed marcem 2020 i zatrzymaniem się europejskiej gospodarki, można było powiedzieć, iż był to czas hossy dla firm produkujących pojazdy specjalistyczne – takie jak autobusy komunikacji miejskiej. Klient by otrzymać satysfakcjonującą cenę musiał liczyć się z wydłużonym znacznie terminem dostawy. Lecz czy da się porównać tę ilość i skalę do sytuacji ze złotych czasów firmy Autosan, która swoim modelem H9 wprowadziła pośrednio transport w każdy zakątek Polski?

To dwie różne epoki, w czasach tzw. komuny autobusy się nie kupowało, przedsiębiorstwa takie jak PKS otrzymywały przydziały, niskie nasycenie prywatnym transportem powodowało, że każdą ilość autobusów rynek był w stanie wchłonąć, do tego niski poziom materiałowo-techniczny powodował ich bardzo szybkie zużycie. Jak zapewne wiesz w tamtych znów nie tak odległych czasach o wszystkim decydowało centralne planowanie. Przedsiębiorstwo, które otrzymywało tzw. asygnatę nie mogło sobie wybrać terminu kiedy by chcieli odebrać autobus. Musieli czekać ,aż zostaną powiadomieni o konieczności ich odbioru od producenta. Wówczas zjawiali się dyrektorzy, pracownicy techniczni i po odbiorze sami dokręcali, sprawdzali regulowali no i końcowych czasach komuny tankowali. Wszyscy oni traktowali odbiór nowych autobusów jak wielkie święto i nic ich nie zrażało.

Opowiem Ci taką historyjkę: wszyscy znamy historię Forda T i jego malowania, w Autosanie było podobnie, razu pewnego przyjechali klienci odbierać autobusy a pracownik działu handlu zadał im „podchwytliwe pytanie” w jakich kolorach chcą otrzymać autobusy, pracownik wysłuchał marzeń i nagle jakiegoś kierowcę tknęło bo zapytał się w jakim kolorze mogą odebrać, a pracownik handlu nie wzruszony powiedział że w kolorze biało pomarańczowym bo takie barwy obowiązywały w PKS-ach.

Dzisiaj się mówi, że H9 to kultowy autobus, ale warto również powiedzieć, że w tamtych czasach nad Autosanem zbierały się „ciężkie chmury” i przymierzano się do likwidacji tej firmy ale to zupełnie inny temat.

Trochę przewrotnie , można dzisiaj  powiedzieć, że z rozwiązania gdzie dominuje publiczny środek lokomocji najbardziej cieszyliby się miłośnicy ochrony środowiska

 

Przywołując już czasy sprzed zmiany ustrojowej w Polsce. Czy uważasz ,że mieliśmy szanse na kontynuowanie i rozwijanie naszych produktów? Autosan z modelem H7, H9, H10 czy Jelcz z modelem dalekobieżnym T120. Gdzie popełniono błędy, na ile była to decyzja polityczna, a na ile nasza wewnętrzna słabość czy zaślepienie zachodnimi dobrami.

Technologicznie byliśmy opóźnieni w stosunku  firm z ówczesnej zachodniej Europy. Ale również mieliśmy dobrze rozwinięty przemysł motoryzacyjny, produkowaliśmy skrzynie biegów, układy kierownicze, wtryskowe, pneumatyczne silniki, układy napędowe, wiele wymienionych oczywiście było wyrobami licencyjnymi.

Problemem bardzo poważnym, doskwierającym wszystkim producentom była jakość materiałów. System gospodarczy był taki, że liczyło się na ilość nie na jakość i nagle to wszystko runęło. Polski rynek zalały pojazdy produkcji zachodniej, które tam już dawno zostały wycofane z eksploatacji ale technicznie bardziej nowoczesne niż produkcji krajowej.

Opowiem Ci historię: kiedyś byłem na targach turystycznych z autobusem dalekobieżnym SAN z silnikiem Cummins o podwyższonej podłodze, na nasze stoisko przyszło wielu właścicieli firm transportowych i opowiadali o swoich początkach turystycznych, jak wszyscy zgodnie stwierdzili gdyby nie  H9  silnikiem Andrychowskim nie byłoby ich firm, ten wóz stworzył podwaliny wielu przyszłych firm, wszędzie nim podróżowali, jeden z nich zabrał wycieczkę do Norwegii za koło podbiegunowe, na parkingu przed hotelem przyszli kierowcy szacownych marek zrobić sobie zdjęcia z H9. Kierowca/właściciel nie spał całą noc bo bał się porannej kompromitacji, jak wiadomo przepadłością silników Andrychowskich było to, że nie lubiły niskiej temperatur. Facet rano jako pierwszy był przy autobusie i jak zobaczył, że temperatura spadła poniżej minus 20 stopni C, był załamany, ale odmówił „zdrowaśki” podgrzał świecą płomieniową i H9 zaskoczył, był to jedyny autobus, który odjechał rano wówczas z pod hotelu. Tak zaczynała większość prywatnych firm transportowych. Swoją drogą jaka musiała być determinacja uczestników wycieczki, by wytrzymać siedzenia ze skaju i huczące wentylatory nadmuchów.

Firmy turystyczne w imieniu polskich  turystów wymagały od przewoźników autobusów markowych. Należy  uczciwie powiedzieć, że żadna z polskich firm nie oferowała  autobusu turystycznego.

Wracając do pytania, polskie firmy zostały skazane na powolną agonię, że wspomnę bardzo szybkie wprowadzenie kolejnych ograniczeń emisji spalin tzw, Euro. Nie pozwalało na bieżące nadrabianie  zaległości, firmy nie dysponowały również zapleczem finansowym. Rejestrowane w kraju autobusy produkcji  zachodniej były zwolnione z posiadania polskiego świadectwa homologacji, a to były czasy kiedy  Polska jeszcze nie była w Unii. Polskie firmy nie miały wsparcia jak już powiedziałem w systemie finansowym, a wiadomo, że produkcja pojazdów użytkowych jest wysoce kapitałochłonna, masowo prywatyzowane banki natychmiast pod rządami nowych właścicieli wypowiadały linie kredytowe ect. Politycznego wsparcia również nie było i do tego doszła prywatyzacja polegając na sprzedaży firm produkujących autobusy jednej osobie, co z czasem przyczyniło się do głębokiej zapaści i likwidacji wielu firm. W tamtych czasach jeden z ministrów mówiąc o polskich firmach mawiał, że to badziewie trzeba zlikwidować Warto podkreślić, że nasi południowi sąsiedzi tego błędu nie popełnili i widać dzisiaj różnicę.

Z perspektywy czasu, widać że polskie elity rządzące obojętnie z pod jakiego byłyby sztandaru uwierzyły, że rynek wszystko wyreguluje, ale ten jest bezwzględny, jeśli nie chronisz swojej gospodarki to konkurencja Cię zniszczy w taki czy inny sposób, a „przekazywanie” firm nowym właścicielom , którzy nie maja kapitału a jedynie chcą na firmach zarobić, to jak samemu proszenie się o kłopoty i do upadku wcale nie trzeba wtedy zagranicznej konkurencji a w Polsce to wszystko się wówczas skumulowało.

 

Dziś czytając umowę dostawy pojazdów do klienta można przeczytać, iż usterka masowa występuje jeśli w tej samej grupie np. 50 pojazdów wystąpi tożsama usterka w 8-10 pojazdach. Powiedz mi proszę jak to się miało do tego, iż w latach 1975-1997 wyprodukowano ponad 8700 egzemplarzy Autosana H9! ?

To są dwie epoki, w tamtych latach była  jedna wielka improwizacja tzw. gospodarka niedoboru. Z dzisiejszej perspektywy wszystko było usterką masową, nowe autobusy psuły się już za tzw, bramą ale  i tak klienci się cieszyli, że dostali nowe autobusy.

 

Będąc już w temacie komunikacji podmiejskiej, regionalnej. Nie masz wrażenia, iż patrząc na naszych południowych sąsiadów: Czechy, Słowacja. Gdzie transport regionalny przeżywa wręcz oblężenie, jest kultura dojeżdżania do miast komunikacją zbiorową. Organizowane są przetargi, operatorzy kupują nowe pojazdy. Czy nie masz wrażenia ,że u nas sytuacja ta niejako celowo nie jest nadal ustawowo unormowana?

Odkąd sięgam pamięcią ciągle się mówiło się o konieczności regulacji transportu zbiorowego ustawą. Ale jak to w Polsce bywa, układy i układziki powodują, że tej ustawy nie ma i szybko nie będzie.

Zapisy w przetargach, że najważniejsza jest cena, brak zapisów regulujących stan techniczny pojazdów i polityka wydawania zezwoleń doprowadziły do sytuacji, że firmy mające zaplecze techniczne , bazę, pracowników na etacie, tym firmom kazano płacić za przystanki, chociaż zatrzymywali się na nim wszyscy to im sprawdzano ciągle stan techniczny taboru.

Firm, które wygrywały przetargi niską ceną nikt nie kontrolował ani jak pracują kierowcy, ani tym bardziej stanu technicznego o zapleczy nie wspominając. Szybko Polskę zalała fala złomu autobusowego z zachodu którego oni się pozbyli i jednocześnie problemów. Pojawiły się przebudowane na autobusy furgony dostawcze, które nikt na zachodzie nie dopuściłby do regularnej komunikacji,  teraz  my mamy z tym problem, proszę popatrzeć na statystyki wypadków. Pytasz czy to sprawa polityczna , sądzę że tak, po co było ogłaszać przetargi na autobusy szkolne z którymi  były same problemy, a wystarczyło określić warunki taborowe i ogłosić przetargi na obsługę zadań. Z jednej strony żądano aby PKS-y jeździły wszędzie, a jednocześnie wydawano zgodę na prywatna konkurencję która jeździła  na wybranych trasach o dużej zyskowności, tylko w wybrane dni jak mówi klasyk ich zyski, nasze koszty i tak stopniowo komunikację lokalną przerobiono na złomowisko, a PKS- właśnie przechodzą do historii. Zupełnie inaczej jest w Czechach czy Słowacji o których wspominałeś. Ciekawi mnie kiedy ktoś wytoczy proces decydentom , za to, że dopuścili do komunikacji lokalnej tak niebezpieczne pojazdy jak przerobione furgony dostawcze, które z natury rzeczy nie są przeznaczone do regularnej komunikacji zbiorowej. Podkreślam mam na myśli regularna komunikację zbiorową, a nie incydentalną.

 

Od czasu zakończenia produkcji modelu H9, który jak legenda głosi kiedyś nie był w stanie dojechać do przystanku przez słabą drogę 🙂 żaden z polskich producentów nie pokusił się o stworzenie jego następcy. Autobusu prostego, z podstawowymi udogodnieniami, a przede wszystkim taniego w zakupie i eksploatacji. Czy nie było na to rynku czy inne czynniki na to wpłynęły?

Przewoźnicy z jednej strony oczekują taniego prostego autobusu produkcji krajowej  ale z drugiej strony oczekują spełnienia wysokich wymagań obejmujących wyposażenie a tych dwóch rzeczy nie da się połączyć.

Dlatego kupują ponad 10 letnie stare autobusy, wycofane z eksploatacji w zachodnich firmach, tak naprawdę w Polsce nikt nie dba o bezpieczeństwo pasażerów. Wszyscy wiemy, że tam też potrafią liczyć i na pewno dobrych i bezpiecznych pojazdów by nie wycofywali z rynku, oczywiście w tych krajach wprowadzone są przepisy, które regulują czas żywotności technicznej tam dba się o życie i zdrowie pasażerów.

 

Kończąc temat komunikacji regionalnej. Na przestrzeni czasu również w komunikacji miejskiej wiele się działo. Era ikarusa, jelcza M11, M120 czy premiera pierwszego nisko-podłogowego 121MB, 181MB w wersji przegubowej, pierwszy Solaris. Stop. Czemu w tym zestawieniu brakuje wspomnianej już przeze mnie marki Autosan? Czy autobusy z bocianem na klapie w tym burzliwym czasie zmian nie miały nic do zaoferowania?

Taka ciekawostka:, na początku lat 90-tych, Autosan nawiązał współpracę z Węgierską firmą Czepel, i na kupionych od nich podwoziach, przygotował dwa prototypy autobusów miejskich: 7 metrowy z obniżoną podłogą i 12 metrowy z całkowicie niską podłogą. Oba napędzane silnikami Cummins

Ale po sprywatyzowaniu firmy, polityka właściciela była prosta : autobusy miejskie robi Jelcz a międzymiastowe Autosan, a różnica była taka, że Autosan radził w tamtych czasach sobie jeszcze w miarę dobrze a Jelcz niestety nie.

 

Oprócz znanych polskich producentów takich jak: Jelcz, Autosan, Solaris (do niedawna) czy zagranicznych: Mercedes, MAN co jakiś czas można zaobserwować pojawienie się na rynku nowego gracza. Kiedyś Solbus, AMZ-Kutno, Ursus. Jesteś myślę najlepszą osobą do opowiedzenia nam tych historii. Jak to się wszystko zaczynało, czy miało szansę na sukces, gdzie popełniono błędy ,że dziś to już tylko historia.

Chyba, że umówimy się na wywiad rzeka aby opowiedzieć te historie.

Warto zaznaczyć , że na starej części Unii małych producentów jest wielu i jakoś sobie do tej pory radzą. W Polsce niestety nie, co wynika z po pierwsze z braku kapitału, a tym samym wsparcia finansowego, a po drugie klient krajowy chciał otrzymać bardzo tani (bo nowa marka) ale technicznie dorównujący autobusom renomowanych marek (co niestety nie da się połączyć) i zdając sobie sprawę z mocniejszej pozycji wymuszał zmiany które powodowały wzrost kosztów po stronie producenta, a temu aby wejść na rynek  nie pozostało nic innego to zaakceptować i kłopoty gotowe.

Losy Solbusa i  AMZ potoczyły się inaczej. Warto zaznaczyć, że SOLBUS wykonał tytaniczną pracę. Był drugi co ilości krajowym producentem autobusów międzymiastowych. W segmencie autobusów miejskich napędzanych LNG absolutny innowator, ale jak to najczęściej bywa gdy firmy już nie ma i nie ma konkurencji dzisiaj się mówi o przyszłości napędów LNG ale wówczas robiono wszystko na szczeblach rządowych włącznie aby mówiąc trywialnie SOLBUS-owi się nie udało. A szkoda bo z dzisiejszej perspektywy czasu Polska byłaby europejskim liderem napędów LNG. Z tego co wiem SOLBUS wspólnie z holendrami pracował nad  napędem wodorowym, jeden egzemplarz został wysłany na testy i zbierał dobre opinie. Przy okazji warto zwrócić uwagę, że SOLBUS opracował te konstrukcje wyprzedzając nie tylko krajową konkurencję.

Autobusy AMZ oczywiście , że miały szansę na ogromny na sukces, rzecz by można, że były to najbardziej zaawansowane technologicznie wówczas autobusy na rynku, wiele zastosowanych tam rozwiązań było bardzo innowacyjnych. O wartości tych autobusów świadczy fakt, że pojawiły się one w Szwecji. AMZ później wspólnie z Ursusem  i utworzył  spółkę autobusową URSUS BUS, dalsze losy tego autobusu są znane.

 

AMZ-Kutno w 2014 otrzymał bezpośrednie zamówienie na 29 sztuk pojazdów od jednego z prywatnych operatorów. Jedną dostawą otworzył furtkę do przetargów wszystkich miejskich spółek które do dziś wymagają doświadczenia. Dlatego tego nie wykorzystano?

Zamówienie o którym wspominasz to był naprawdę wielki sukces, bardzo dobrze prowadzonej rodzinnej firmy.

Firma naprawdę prowadziła bardzo innowacyjną politykę, jak podkreślał Pan Zygmunt Fabisiak, zawsze należy patrzeć do przodu, co powodowało, że nikt się nie bał innowacji. AMZ nie osiadł na laurach, przygotowywał 10 metrowy autobus o napędzie elektrycznym,  prototyp ten od testujących zbierał dobre opinie, jak dobrze pamiętam, bo był pierwszy polski autobus, który klienci mogli testować. Wszystko to siłami niewielkiego grona nieprawdopodobnie uzdolnionych konstruktorów, kierowanych najpierw przez Damiana Talara, a później przez Konrada Tomczaka którego prywatnie uznaję za takiego konstruktora, którego  wiedza i zaangażowanie, połączone  czasami z genialnymi pomysłami, jest na poziomie nie osiągalnym dla wielu, a już na pewno w autobusach elektrycznych.

Wracając do meritum AMZ podjął decyzję o czym już wspominałem o wejściu w spółkę z URSUSEM  i nie mnie to oceniać, właściciel AMZ miał prawo tak zrobić, jego pieniądze.

 

Tak jak sam wspomniałeś. Produkt AMZ pod wieloma względami był innowacyjny. Lecz już pod marką URSUS na targach w Kielcach po 2 latach od dostawy do Krakowa można było zobaczyć dokładnie ten sam autobus. Ten sam autobus który nie posiadał ponad 60 kluczowych ulepszeń konstrukcji którą wypracowano wraz z użytkownikiem. Przecież tak nie da się myśleć poważnie o sukcesie. Co na ten temat uważasz?

Tak to się najczęściej dzieje, kiedy nad dokumentacją i gotowym wyrobem „pochylili” się inni konstruktorzy zupełnie nie znający ani filozofii wyrobu  ani przyczyn takich a nie innych rozwiązań.

Autobus projektu AMZ był nowością, oczywiście można dyskutować o jego niestandardowym wyglądzie i rozwiązaniach, a w URSUS-ie stopniowo tracił swój charakter i przybliżał się charakterem  do rozwiązań  znanej polskiej marki, tyle, że trudno to uznać za postęp.

 

Firmy transportowe w Polsce to nie tylko przedsiębiorstwa miejskie, to także duzi prywatni gracze, lecz także mniejsze firmy prywatne czy małe zakłady komunikacji. Autobus koszt jednak duży wydatek, zaczynający się od około 0,5 mln zł za wersję MIDI do 2,5 mln w przypadku przegubowych elektryków. Jaka jest rola przedstawiciela producenta by klient chciał wybrać określony produkt, nawet gdy mamy do czynienia z postępowaniem przetargowym?

Odpowiedź jest prosta, bez dobrego przedstawiciela, który nie będzie powtarzał w kółko, że jego wyrób jest najtańszy, albo wypada Wam kupić nasz wyrób, niewiele się uzyska na tym rynku. Klient, który np. chce kupić np. autobus elektryczny potrzebuje pomocy i wyjaśnienia wielu problemów na jakie napotyka lub jakie wiążą się z przyszłą eksploatacją danego typu autobusu. Tu jest potrzebny przedstawiciel, który spróbuje wyjaśnić problemy, ect. a klient i tak w postępowaniu przetargowym wpisze to co uzna za stosowne ze swojego punktu widzenia.

 

Jeśli już mówimy o kontaktach międzyludzkich, to nie mogę Cię nie zapytać o politykę. Nie jest tajemnicą ,że co 4 lata lub okresowo w miejskich spółkach dokonują się zmiany personalne na najwyższych szczeblach. Jak polityka miała się do twojej pracy?

Zmiany kadrowe na szczeblu kierowniczym zawsze wywołują perturbacje i problemy dla wszystkich zainteresowanych.

 

W naszym cyklu wywiadów jest miejsce na tak zwane pytania stałe. Jakie trzy wartości w pracy oraz przy współpracy z klientami są dla Ciebie niejako fundamentem?

Wiarygodność

Wiedza

Otwartość

I najważniejsze zawsze pomagać bez względu na to czy jest Twoim klientem czy też nie.

 

Na koniec naszej rozmowy chciałem Cię zapytać o twoje przewidywanie na najbliższe lata dla branży transportu miejskiego. Co według powinno się zmienić, w którym kierunku będzie ona podążała zarówno na rynku producentów pojazdów jak i operatorów?

Co do  taboru, to jestem zdania, że zarówno autobusy napędzane elektrycznie i  hybrydy moim zdaniem to ślepy zaułek. Uzasadnię to tak: koszty nabycia w przypadku autobusów elektrycznych nie równoważą niskich kosztów eksploatacji, na dziś bo co będzie gdy baterie wymagać będą wymiany i utylizacji, wówczas koszt środowiskowy przewyższy na pewno korzyści. Hybrydy skomplikowane technicznie, wątpliwe korzyści środowiskowe i oszczędności, wysokie koszty serwisu. Na marginesie , już dzisiaj jest problem ze utylizacją śmigieł z turbin wiatrowych czy tez zaczynają być problemy z utylizacja zużytych paneli fotowoltaicznych.

Przyszłość to autobusy wodorowe z ogniwami paliwowymi. Wracając na chwilę do polityki, polski rząd ogłaszając program elektromobilności zapisał autobusy tylko elektryczne i zamierzał je produkować w kraju gdzie nie ma zaplecza, mam na myśli zaplecze techniczne. Czy nikt z rządzących nie zadał sobie pytania co my właściwie jesteśmy w stanie do tych autobusów wyprodukować ? Może było watro zaprosić krajowych producentów i zapytać ich co o tym sądzą, a może trzeba było zastanowić się nad autobusami z  napędami elektrycznymi, które same produkują sobie prąd z generatora, spadek zużycia ON bardzo duży, wpływ na ochronę środowiska duży, niższe koszty nie trzeba budować specjalnych stacji szybkiego ładowania ect. bardzo łatwo przerobić taki autobus zasilany np. ogniwami.

Autobusy o napędzie klasycznym będą nadal podstawą taboru, i tak ja powiedziałem powyżej wszystko zależy do polityki rządu albo raczej od nacisków jakie będą wywierane na rząd przez różnych lobbystów.

Rynek operatorów też się zapewne zacznie zmieniać, bo nie wyobrażam sobie jak można żądać super wyposażonych autobusów i zapisem w przetargu, że cena 100%. Organizatorzy muszą zrozumieć, że na komunikacji zbiorowej się nie zarabia i trzeba ją w taki czy inny sposób wspomagać, dzieje się tak w najbardziej liberalnych gospodarkach.

Operatorzy muszą mieć również stabilność a przetargi na rok lub parę lat to jakieś nieporozumienie, a jeśli ktoś tego nie rozumie niech popatrzy na rynek przewoźników lokalnych, chyba w przyszłości nie tego chcemy.

 

Dziękuje bardzo za rozmowę.

Mam nadzieje ,iż dotrwaliście do jej końca z takim samym zaciekawieniem jak ja, mając nie ukrywaną przyjemność rozmowy z Ryszardem.

Można powiedzieć, że niejako tylko liznęliśmy mnogości tematów i ciekawostek z życia autobusowych pasjonatów. Jeśli chcielibyście przeczytać kolejną odsłonę rozmowy z Ryszardem, lub macie swoje uwagi/komentarze/spostrzeżenia, to zapraszam serdecznie do komentowania.

3 4 votes
Article Rating